[Infográfico] O que é Follow UP? Quem aplica vende mais e gera mais negócios!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que fazer quando você consegue a atenção do seu futuro cliente e já enviou sua proposta? Entenda neste artigo sobre " o que é Follow UP? " e como você pode  utilizar esta importante etapa no processo de vendas, para aumentar a quantidade de vendas de produtos e serviços vendidos.

Veja o que diz nosso INFOGRÁFICO:  que é Follow Up?

follow up nas vendas

Antes de iniciarmos é importante que você tenha as seguintes respostas para as perguntas abaixo:

follow up

O que é Follow up?

Follow up é uma expressão em inglês que significa acompanhar ou fazer o acompanhamento. Quando alguém realiza um follow up, significa que está fazendo uma avaliação de algo já foi feito, para obter uma resposta.

Por que utilizar Follow up?

Você usa o follow up para conseguir converter possíveis contatos e orçamentos em clientes, em outras palavras fechar vendas.

Utilização do Follow Up?

No brasil, com a grande competitividade nos mercados e uma maior disponibilidade de informações aos clientes, saber o que é follow up e começar utilizar começa a se tornar questão primordial e responsável pelos resultados das empresas.

Porém, atualmente nem todas as empresas dispõem de um método de acompanhamento de solicitações, seja pré venda ou (não menos importante) no pós vendas. Muito menos tem planilhado um cadastro mínimo do cliente.

Isto repetidas vezes tem feito com que boas vendas sejam perdidas, seja por falta de informação da empresa sobre o cliente, seja por falta de treinamento do profissional de vendas para poder abordar este "prospect" para entender melhor suas necessidades.

follow up nas vendas

Dados realmente impressionantes de uma extensa pesquisa realizada nos Estados Unidos que confirma a importância de acompanhar os processos de venda,  que :

  • 48% dos Vendedores nunca fazem Follow up de uma proposta enviada
  • 25% dos vendedores fazem um segundo contato e param
  • 12% dos vendedores fazem 3 contatos diários e param
  • 2% das vendas são realizadas no 1º contato
  • 8% das vendas são realizadas entre 2º e 3º contato
  • 90% das vendas são realizadas entre o 4º e 12º contato.
  • Boas Práticas, passos para Follow up

o que é follow up?

#1 Tenha um cadastro de clientes  (CRM) 

Você deve ter meios de entrar em contato com seu cliente, para isso você pode ter anotações em agenda ou ter um sistema que gerencie de forma eficaz todos os seus contatos, mas é importante que você não perca seu cliente de "vista".

#2 Comunique-se e ouça o cliente

Você não precisa esperar que seu cliente tenha uma necessidade para poder entrar em contato, você pode aproveitar datas como de aniversários, ou janelas de vendas para poder entrar em contato e melhor seu relacionamento

 #3 Coloque se no lugar do outro

Busque entender o problema de forma real, e veja qual a melhor solução que você pode fornecer, se não a tem, seja sincero e busque alternativas junto com seu cliente.

#4 Procure levar boas novas

Você pode iniciar conversas com seu cliente, para apresentar um produto novo, que poderá agregar a seu cliente bons resultados. Comentar uma reportagem que viu que poderia ser benéfica ao mesmo.  Aproveite este momento para verificar o que ele achou dos orçamentos que você enviou.

#5 Em qual etapa você está com seu cliente, o que fazer em seguida?

Uma venda pode ter diferentes níveis de decisão, e você deve ter isso bem definido, para que possa atuar em cada um deles com maestria; Não adianta ir com muita "sede ao pote", entenda quais etapas e qual "poder de fogo" deve utilizar para cada situação.

#6 Faça boas amizades

Não tenha em mente apenas dinheiro e mais dinheiro ao tratar com seu cliente, procure estabelecer uma comunicação amigável procurando demonstrar interesse aos assuntos que envolvem o universo do seu cliente.  Sempre apresente os benefícios que o seu cliente terá em adquirir seu serviço ou produto

"Estou convencido que metade do que separa os empreendedores bem sucedidos de todo o resto é a pura perseverança." Steve Jobs

#7  Certifique se de está atendendo as necessidades do seu cliente

Tenha certeza de está atendendo adequadamente as necessidades do cliente, para isso agora, procure manter contato no pós vendas e tente obter na conversa mais informações de como você pode atende mais e melhor.

Agora você tem a resposta para a pergunta: " o que é Follow UP? "  E pode começar desde agora a implementar e melhorar seu processo de vendas, colocando etapas de follow UP, na pré-venda, negociação e pós vendas.

#8 Cuidados necessários ao usar follow up

Ao incrementar o follow up você vai naturalmente aumentar sua taxa de conversão (de contato a cliente), por outro lado é preciso usar com critério para que não parecer insistente ou desesperado. O autor do Livro "Vendas como eu faço" Ricardo Noronha, explica que é preciso gerar uma compreensão de que há um "legítimo interesse em ajudar o cliente".

Além disso é importante que você leve em consideração o perfil de cada "prospect" para entender qual melhor momento para entrar em contato, no artigo Como Gerenciar uma Empresa falo sobre como  usar gatilhos para gerar o contato  (#5 Escute os seus Clientes).

Espero que tenha gostado do Infográfico e do artigo sobre "o que é Follow UP?". Vários estudos tem demonstrado que a ausência do follow up tem sito fator de fracasso em negociações. Use o bom senso para não errar na "dose" e comece a obter melhores resultados.

Um grande abraço e até o próximo!

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[Principais fontes no Infográfico]